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餐厅营销的推拉策略

  餐厅营销方法很多,千头万绪,其基本策略大致可归纳为两个,一个是推的策略,一个是拉的策略。
  
  推是把企业和产品推荐介绍给潜在顾客,提高知名度,刺激他们的消费欲望。拉是瞄准那些已知的有消费需求的人,把他们吸引过来用餐。推遵循的是“认知——兴趣——欲望——尝试——回头”的规律,让潜在顾客从不知到知名,从产生兴趣到前来尝试。拉是在知道顾客有需求后促使他们行动,前来用餐。推一般通过媒体进行,常见的方式有报纸/电视/广播/杂志广告、户外广告、夹报广告、上门广告等。拉也当然不是用人硬拉,而是采用打电话、寄信、发短信、发EMAIL等更直接的方法与顾客进行一对一的沟通。
  
  总体来看,推是大海捞针,当不知道顾客是谁的时候要采用推的方式。拉是重点进攻,如果顾客是已知的并能与之联系,拉的方式更直接有效而且省钱。推的范围较大,只要有可能来用餐的人都可作为目标群体。拉的成本比推的成本高,应该主要针对消费能力强的重点顾客和影响力大的意见领袖。
  
  在实践中推与拉并不是截然分开的,往往是推中有拉,拉中有推,推拉结合。例如特价菜品促销,既是推广菜品,也能起到拉顾客的作用。餐厅的不同时间的策略侧重点会有所不同,新餐厅开业时应主要用推的策略,让周边潜在顾客迅速知道餐厅的特色、价位和位置,吸引他们来尝试。当开业一段时间后有一定数量的顾客群,与顾客建立较好的关系,对顾客的特征比较了解,拉的手段成本更低,见效更快,效果更好。
  
  营销是企业的发动机,要想顾客盈门,要想快速发展,营销这台发动机必须强劲有力。如果能够推拉并用,前面有领头的,后面有推动力,顾客想不来用餐都难。
  
  

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